「気合と根性」のフルコミトップセールスから、MA(マーケティングオートメーション)でこの国をもう一度よみがえらせるリーダーへ

 

KAIGAN認定パートナー × 代表田中インタビュー




株式会社てんとうむし 伊藤信和様

拠点:東京都
事業内容:オウンドメディアの構築支援を行なっている
パートナー開始から毎月2社以上獲得!
その背景には自社のKAIGAN導入を開始した結果、
「営業の機会損失がなくせるという実感」


1,在宅、リモートワークを駆使し、企業のオウンドメディア構築を支援

――御社の事業内容について教えて下さい。
弊社は2015年設立でメインの事業としてはオウンドメディアの構築支援を行っております。

オウンドメディアとはWebマガジンのような見込み顧客を集客してくれる資産となるようなサイトでその受託開発をしています。Web上で勝手に集客してくれる営業マンを作るようなものですね。

また、我々としても女性の働き方や子育てを応援するWebメディアを運営しており、そこから広告収入を得ています。

会社の特色としてタクセルさんと同じように在宅、リモートワークを推奨していて
インタビューを受けている今日も平日ですが実際にオフィスに出社しているの社員3名ほどですね。

在宅の主婦やデザイナー、エンジニアを巻き込みながらお客様に成果を返すスタイルで3年間やってきました。

2,今とは正反対!?フルコミで汗を流した「気合と根性」の学生時代

――まだお若いと思いますが起業に至る経緯を教えて下さい。
大学生の頃は通信系の会社でフルコミッションの飛び込み営業のアルバイトをしていました。
卒業までやっていましたがまさに「気合と根性」に頼った営業で、これは若いうちしかできないなと(笑)

それがきっかけでWebを使った仕事の取り方を学びたいと思い、卒業後はWebマーケティングのベンチャー企業に入りました。

ただ、その会社もなんだかんだ最終的に仕事は「気合と根性」でとっていた感があり
3年と3か月ほどお世話になりましたが、これでは何か違うと思いやはり自身で事業をやろうと思ったんです。

――そうなんですね、飛び込み営業の時の話をもう少し教えて下さい。
通信系の商材を扱う会社の二次代理店に所属し、1件売ると3万円程バックが入る仕組みでした。

多い月は30本ほど契約を取れていたと思います。
また大物としてはコピー機なども売っていたのでそれだと1件で50万円程もらえましたね。

――え!?じゃあ結構稼いだんじゃないですか。
当時で一般的な新入社員の方よりは稼いでいたかもしれませんね(笑)
稼いだお金はもちろん遊びにも使ってましたがそれで海外にもよく行っていました。

その仕事でも全国回って営業していましたし、同年代の仲間もできました。
彼らとは今でもつながっていて起業したり、大手に入って出世コースに乗っていたりと会うたび刺激をもらっていますよ。

――そうなんですね。なぜその仕事を選んぼうと思ったんですか?学生のバイトというと少し異色ですよね。
私は福井県の田舎に住んでいて長男だった為、卒業後は地元に戻ってくるようにずっと言われていました。親は公務員で、幼いころから地元で生きていくことを潜在意識に刷り込まれていたようにも感じます。

戻らないといけないとは思っていましたが、でも戻っても働きたいと思うような会社はなかったので、それなら自分で起業しようと。

そう思い始めたのが大学1年くらいで、何が必要かなと思ったときにまずは自分で仕事を取れないと話にならないと思い、学生だったこともあったので、そのフルコミッション営業となったわけです。

――そこで「なら自分で」と考えるところがすごいですね。誰かの影響を受けたりしたんですか。
一番影響を受けたのは大学の先生なんです。

――そうなんですね!?一番起業からは縁遠い感じがしますが…(笑)
そうですね(笑)

大学1年で入ったゼミの先生が異色の方で、その方は大学院生の時から霞ヶ関の省庁で働いていたかと思えば、バンドでメジャーデビューをしてしまうような方で。
最終的に自分のやりたいことを突き詰めていった結果、若者を支援したいと先生になったそうなんです。

その先生に伊藤君は将来どうしたいのと問い詰められまして、正直公務員も考えていたんですが、でも内心やりたくなかったし。先生とのやり取りの中で腹をくくった感じです。

3,在宅、定年、外国人 労働参加率を高めて日本をもう一度成長国へ

――実際に起業してからはどうでしたか。
オウンドメディアの受託開発というスモールビジネスだったこともあり、正直苦労はしなかったんです。それまでに信頼関係を構築できているお客様が既にある程度いましたので、初月から会社員時代よりも収入は多かったですね。

ただ事業を続けていく中で時代の変化とともにこのビジネスだけでは生きていけないと
危機感は感じていたので、常に試行錯誤はしていました。

WebメディアのビジネスはGoogleなどのプラットフォームに依存していますから、Siriなど音声認識が今後主流になってきたり仕組みが変わってくればおのずとその形態も変えていかなければならない。

社員も増えてきていましたし、このまま同じことだけしていてはまずいと。

――新しい方向性としては何かビジョンなどあったんですか。
労働参加率、労働生産性を高める事業をしたいという軸ははっきりしていました。

労働参加率というのは国内の人口減少、労働人口も減っている中で
在宅の人や元気なおじいちゃんおばあちゃん、優秀な外国人を連れてくるなどして労働参加人口を増やすことです。

人がやらなくていいところは省き、本当に労働参加が必要な市場に人口を投入して生産性を高め
日本全体がハッピーになれる社会をつくりたいと思っていました。

――今実際に行っているMAやインサイドセールスの事業以外にも候補はあったんですか。
はい、ありました。それは外国人人材の活用ですね。それは今でも興味がありますよ。

アジア諸国の現地日本語学校に行くと生徒さんは本当に日本に来たがっているんです。
しかし日本企業はビザの関係などもあり受け入れがしづらい。

ただ、今自民党が進めている法改正により、外国人がブルーワーカーでも正社員として日本で働けるようになるとその流れは加速すると思っています。

一見現代の奴隷制度のようにも見えてしまいますが、現地の人たちからすると日本に来れることは本当に魅力的で、月給18万円以上あるならばそれだけで仕事は何でもやりたいという感じ、とても意欲がある方が多いです。

そんな意欲のある外国人と人手不足の会社をマッチングするようなビジネスをはやっていきたいと思っています。

4,「気合と根性」で生きてきた営業のプロにこそ、私はKAIGANを使ってほしい

――MAについてはもともと興味はあったんですか。
聞いたことはありましたが、正直詳しくは知りませんでした。
MA(マーケティングオートメーション)については田中さんにお話を聞いていくうちに可能性を感じていきました。

ただ、働くことの選択肢、職域を増やしたいというタクセルさんに共感したことが
一緒にビジネスをしたいと思った最初の理由ですね。

――ありがとうございます。MAの可能性を感じたというのはどういったところでしょうか。
ノウハウを提供できるのであればこれほどいいものはないと思ったんです。

KAIGANパートナーになって、実際にMA(マーケティングオートメーション)に興味があるお客様と会話してみて、MA(マーケティングオートメーション)は知っていたが、わかりづらくとっつきづらいというイメージで敬遠してしまっていたという方が多かったんです。

でもノウハウをセットで提供してもらえるのであればぜひやってみたいと。

それから私たちももちろんKAIGANを導入して実際に運用していますが、これでかなり機会損失がなくせるなと感じています。

最近は私も朝出社するとまずは直近でアクティブだった見込み客の動向をチェックするようにしています。

そこからKAIGANを通じてメールを送って即座にタッチできるので、営業活動においてなくてはならないものだと確信しています。
めちゃめちゃ使い倒してますよ(笑)

――それ以前にもMAを使っていたことがあったと伺っていましたが 以前に使っていたのはアクセスログ収集ツールのようなサービスで純粋なMA(マーケティングオートメーション)とは少し違っていましたね。
コンタクトしてきた企業のIPアドレスから企業を特定するところまでは出来るんですが
個別にメールでコンタクトしたりという機能はなく、結局その後は直接電話をかけなければならないものでした。

コンタクトしてきた見込客が企業単位でわかったとしても電話に出る人はその人ではないので
結局テレアポしているのとあまり変わらないんですよね(笑)

――それは確かにそうですね(笑)てんとうむしさんとして今後どんなお客様にKAIGANを広めていきたいですか。
気合と根性が売りのバリバリの営業会社さんに使ってほしいですね。

マーケティング部隊もあるんだけれど、実際には営業部が力を持っているようなBtoBの企業で。

だからこそ導入はその営業部の責任者にお願いしたいです。
マーケティング部がMA(マーケティングオートメーション)を持ってきても絶対見向きもしないでしょうから(笑)

「気合と根性」で着実に成長してきた、私が今までお世話になってきたような会社さんですね。
MA(マーケティングオートメーション)を入れてもらえばさらに成長が加速できると強く思います。

――それでは最後にそんな営業リーダーや会社のトップへメッセージをお願いします。
MA(マーケティングオートメーション)といえばマーケティング部隊が使うツールのように思われますが、営業サイドの方々がそのよさを実感し、率先して導入することで本当に営業効率が上がります。

現場の営業マンもどの見込み客に注力してアプローチすべきか根拠をもっていえるようになる。
それは自分たちの会社に興味をもっている見込み客を可視化することが出来るからです。

そしてそれは自分たちが全く意識していない層の顧客だったりという発見にも繋がります。
機会損失は圧倒的に減らせるはずです

まずは触ってみて体感してほしいです。

――ありがとうございました。
 

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