もっとも効果的なリードジェネレーション、「紹介依頼」を成功させるポイント

展示会出展、Web広告、コンテンツマーケティング…などリードジェネレーションには、オフライン・オンライン問わずさまざまな手法があります。そのなかで、圧倒的に効率よく受注に繋げられる手法は、「紹介依頼」です。「紹介してもらえるに越したことはないけれど、難しいのでは?」そう思っている方にこそ読んでいただきたい、紹介依頼のポイントについて紹介します。

断られるのが怖いと「紹介依頼」をしていない企業が多い

紹介依頼とは、名前の通り「お客様に、新たなお客様を紹介いただくこと」です。他のリードジェネレーションと比べて、受注につながる確度が高そうだと、誰もが感じるのではないでしょうか。しかし、ほとんどの企業は紹介依頼を行いません。それは「断られるのが怖いから」です。

「紹介をお願いしても、断られてしまうのではないか…。」「断られるどころか怒られてしまうのではないか…。」などと、普段テレアポを積極的に行っている営業マンが、紹介依頼となった途端にこのような恐れを抱くのは不思議なものですが、実際はこういった感情から紹介依頼を行わない場合が多くあります。また、一度頼んで断られたり流されたりしてしまうと、「言っても仕方ない」と最初から諦めてしまう場合もあるでしょう。

また、そもそも「お客様に紹介をお願いしてもいいの?その概念は無かった」という企業も、もしかしたらあるかもしれません。こうした企業は、ぜひ紹介依頼のフローを知って、忘れず実践していただきたいです。

紹介依頼は、見込み客にすべきである

紹介依頼を行うために抑えておきたい2つのポイントは、「誰に」、「いつ」、「どんな方法で」依頼するかです。

紹介依頼は、「すでに取引があり、関係が良好なお客様」にするものと勘違いしている人は多くいます。納品して導入後のサポートを行い、成果が出たタイミングでお願いするものだと思っているのではないでしょうか。こうした前提の元だと、そもそも紹介依頼できる対象の数が大幅に減ってしまいます。

紹介依頼は、「商談中・契約前のお客様=見込み客」にも行いましょう。実は、顧客が「自社のことを深く知ってくれて」「自社について興味を持ってくれている」タイミングは、導入後ではなく導入前なのです。どういったサービスを導入しようかと検討する中で、良いサービスや良い担当者に出会ったら、誰でも企業に対する興味は湧き、その会社や担当者に対する思いも強まります。こうしたタイミングなら、紹介依頼に協力してくれやすいのです。

紹介依頼をスムーズに進めるためにアンケートの活用を

紹介依頼を行う際は、「お知り合いの企業様を紹介いただけませんか?」と口頭だけでお願いするのではなく、アンケートシートの活用をお勧めします。

アンケートシートは、紹介依頼のためだけでなく、お打ち合わせの最後に感想を伺うためのものとして用意しておきます。そこに、下記のような項目を設けます。

・〇〇(サービス名)について、ご理解いただけましたか?
・不明点が残っている場合、どの部分でしょうか?
・弊社が目指す▲▲というビジョンについて、ご意見やアドバイス、◯◯業界(お客様の業界)に我々がお役に立てることがあれば、ご教授ください。

こうした項目に回答していただいた後、最後にこのような設問を作るのです。

・弊社ビジョンをお伝えさせていただける方、〇〇(サービス名)がお役に立ちそうな方を教えていだけますか?

ポイントは幾つかあります。

・「ビジョンを伝えさせてほしい」と言うこと

「サービスを売り込みたい」わけではなくて、「自社が持つ考え方で多くの企業の役に立ちたい」と思っていることを伝える必要があります。たとえば、当社の場合なら「MAはまだ正しい理解をされておらず、うまく活用できていない企業様も多くおられます。もし、お知り合いの方や大学の同級生などで、マーケティングに携わられている方がいらっしゃいましたら、MAを正しく理解していただく機会を作って業務にお役立ていただきたいので、ご紹介いただけないでしょうか?」などとお願いすることができます。

・紹介枠を多めに用意する

もう1つのポイントは、紹介できる人を書いてもらう枠を7〜8人分用意することです。紹介依頼の場合、「1人紹介いただけることさえ稀だ」と考えがちです。しかし、人間の心理的に、枠が少ないと「書かないでいいか」と思ったり、最低限の記載だけでいいかと思ってしまいます。一方で、枠が多いと「できるだけ埋めよう」と思うのです。

・法人ではなく個人を紹介してもらう

「どこか企業様を紹介いただけませんか?」と、自分が頼まれたらどうでしょう?社長などを除いて、なかなか企業を紹介できる人はいません。なんとなく、紹介する責任感も増してしまいます。そのため、「企業を紹介してほしい」ではなく、「人を紹介してほしい」と頼むのです。アンケートにも、「たとえば、出身大学ご関係者、ご友人、先輩・後輩、同じ団体や会社所属、携帯に登録してある方、Facebookで繋がりのある方などがいれば」と記載することで、少しでも対象者を思い出してもらいやすくしましょう。

こうしたアンケートシートは、対面での打ち合わせではもちろん、オンライン商談の後にも活用することができます。商談の最後に1分程度だけ時間をもらって、アンケートを送付し、その場で書いてもらえばいいのです。ぜひ、この紹介依頼アンケートを、手持ちの資料や商談の際のトークスクリプトに盛り込みましょう。

見込み客は、「役立ちたい」という気持ちになったとき紹介してくれる

紹介依頼のために、「紹介制度」のようなものを作っている企業もあります。短期的な紹介キャンペーンであれば、有効に機能することもあるかもしれませんが、フィーを渡したりキャッシュバックのしくみを作ったりすることは、ほとんど意味がありません。なぜなら、企業にお金が入っても、紹介してくれた担当者の方のお金になるわけではないからです。BtoCのマーケティングにおいては有効な制度ですが、BtoBには合いません。企業の担当者は、何か報酬のためではなく、「この会社、この担当者の力になりたい」と思ったときに紹介してくれるのです。

誰に対して、どのような方法で行えば、スムーズに紹介依頼できるのかはご理解いただけたかと思います。しかし、当たり前ですが、アンケートを書いてもらう前の商談が失敗に終わってしまっては、見込み客は「この会社、この担当者に知り合いを紹介しよう」という気持ちにはなりません。まずは、商談の内容が大切なのです。その商談において、大きな役割を果たす「アイスブレイク」の重要性は、こちらの記事で紹介しておりますので、ぜひご覧ください。